Recensie 'Getting to Yes'

Geplaatst op 3 april 2008 01:39 door Theo in Boeken

In deze terugkerende rubriek zullen boeken worden besproken die mogelijk interessant zijn voor ondernemers. Gezien ondernemers over het algemeen drukke mensen zijn, die toch onderbouwt een keuze willen maken, volgt hier een recensie in minder dan 250 woorden.

'Getting to yes' is een bijzonder leerzaam boek voor zowel doorgewinterde als startende ondernemers. Ondernemers onderhandelen namelijk vrijwel iedere dag. In het boek wordt beschreven dat er naast 'zacht' onderhandelen (te veel toegeven) en 'hard' onderhandelen (je zin doorduwen) nog een derde methode van onderhandelen is: principled negotiation. Hierbij wordt gezocht naar situaties die voor beiden partijen voordelen bieden en indien er conflicten zijn, worden deze opgelost met onafhankelijke criteria.

Aan de hand van duidelijke voorbeelden geeft het boek een aantal vereisten voor principled negotiation. Anders dan 'te onderhandelen om maar niet te willen toegeven' raadt 'Getting to yes' aan te zoeken naar win-win oplossingen. Vaker dan je denkt willen beide deelnemers aan een discussie hetzelfde. In plaats van naar elkaars interesses te kijken, wordt er naar elkaars standpunten gekeken, waardoor er een meningsverschil lijkt te zijn. Stel jezelf hierbij vragen als 'waarom wil hij dit?' en 'waarom wil hij dit niet?'. Dit zorgt voor een focus op interesses en niet op standpunten. Indien er nog steeds onenigheid is, zoek dan naar onafhankelijke criteria om deze op te lossen.

Een ander belangrijke concept is de BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Dit is de standaard waartegen een voorstel moet worden vergeleken, namelijk de situatie die ontstaat mocht het voorstellen worden afgewezen.

Kortom, 'Getting to yes' schijnt een nieuw licht op het concept onderhandelen. Dit gebeurt op een dusdanig goede manier dat ik dit boek een must-read voor ondernemers vind. Onderhandelingen zullen nooit meer hetzelfde zijn.

Advies: KOPEN

Reageren op deze blog